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      空氣源熱水器的營銷漫談
      發布者:netwing 發布日期:2017-05-12

      隨著我國工業化,城鎮化和現代化建設的不斷推進,資源需求將持續大幅度增加,資源供需矛盾日益突出,環境壓力越來越大,國家已經把建設節約型社會和發展循環經濟擺在非常突出的重要位置,中科院院長路甬祥、工程院院士倪維斗、科學院院士蔡睿賢等46名科學家,聯合倡議,向社會提倡“科學用能”并認為科學用能是建立“和諧社會”的重要保障。在能源方面,國家能源發展戰略明確提出了“節能優先、效率為本”。依靠科學進步與技術創新、不斷提高能源及各種資源的綜合利用率。

      一、大勢所趨、發展良機

      種種跡象表明,能夠有效降低使用成本,減少環境污染的系列產品正面臨著前所未有的發展機遇,特別是我國歷史上第一部公共建筑節能設計的綜合性國家標準《公共建筑節能設計標準》從今年7月1日起正式實施《節能標準》規定,新建建筑嚴格實施節能50%的設計標準,并且其中部分容將作為強制性標準,而建筑能耗中采暖、空調、電氣及熱水供應等設備所占的比例非常的大,而空氣源熱水器也正是科學進步與技術創新的產物,它獨特的節能優勢,安全性等都被廣大用戶接受。如何大力推廣這類節能新品是眾多企業和經銷商共同的話題,唯有目標明確,方法得當才能搶占先機,贏得市場。

      二、目標明確、循序漸進

      由于空氣源熱水器在市場上出現只不過幾年時間,從剛開始的默默無名到現在漸被天下知,已經顯露出強勁的發展勢頭,盡管如此這必盡是一個處于啟蒙期的行業,在一個處于啟蒙期的行業中生存是很困難的,你必須經歷行業成熟過程中的所有陣痛,還必須承擔所有啟蒙成本以及技術進步雙重壓力,就像一個人在大霧中領跑,必須具備堅強的毅力和體魄,同樣道理,空氣源熱水器生產廠家必須對此有充分的認識。首先必須明確目標,企業對自己必須有個長遠的戰略規劃,所有只重視短期利益,不利于企業長期發展的行為都應取消,電熱水器、燃氣熱水器經過十幾年的發展,期間同行業間你爭我斗,最終大浪淘沙勝者為王。只有注重產品質量服務,品牌的企業才能存活下來,而空氣源熱水器作為第四代熱水器,無論從容量、節能性、外觀、價格等方面比較,它都屬于一個高檔的家用電器,一些企業看到這個產品有賣點,紛紛進入這個行業,但又沒有長遠規劃,還是像一些太陽能企業那樣粗制濫造,一旦產品推向市場,消費者受損失不說,最終倒霉的是企業自己和經銷商,因此凡是想把空氣源熱水器作為一個長線產品的企業都應樹立嚴格的質量意識,完善工廠管理,規范經銷商隊伍,做好完善的售后服務,只有腳踏實地、循序漸進,企業才能步入良性循環。

      三、因地制宜、以變應變

      作為一個熱水器新兵,要在竟爭激烈的熱水器市場站穩腳跟,除了本身必須具備質量可靠,節能顯著等特點之外,通過什么渠道讓用戶了解。購買產品也是至關重要的一方面。

      根據空氣源熱水器的產品特點,本人認為它的營銷必須是全方位的,所有的活動只有一個方向,讓產品變得好賣!

      要讓產品變得好賣,被用戶接受就必須從銷售隊伍,營銷渠道,促銷方式產品價格,終端展示,售后服務等幾個方面著手,環環相扣,缺一不可,我國幅員遼闊,東西南北差異顯著,氣候條件、生活習慣、經濟水平等差距甚大,因此作為空氣源熱水器來說,要打開一個市場,只能因地制宜,有針對性地選擇渠道進入,由于目前生產空氣源的廠家一般是中小型企業,還不具備在中央電視臺等大型媒體投放大量廣告的實力,再加上人們長期受傳統思想的影響,對這個外機類似于空調的熱水器抱著懷疑觀望的態度,在這種情況下,如果把產品放在大型家電賣場,其風險是很高的,除了要交納高昂的進場費,還會因為它較高的價格被普通消費者質疑。所以在選擇渠道時必須對自身的產品有個清晰的定位,作為一個高檔次、大容量的中央熱水器,它的目標消費定位是有較強經濟實力、講究生活品質、新裝修的家庭。并且重點要關注三類顧客:1、有文化品位的;2、有實力有地位的;3、結婚、新裝修一族的。有文化品位的人比較容易接受新觀念、新事物,對空氣源制熱節能的原理也較易理解,有實力有地位的人有錢,價格對他們來說不是問題、結婚一族有特殊需要,可以滿足超前消費及獨特性的需求。有了明確的定位,選擇渠道就不會很難,我們可以選擇目標客戶經常出現的場合作宣傳、促銷,譬如高檔小區直銷和一些高檔的潔具、衛浴聯手促銷等。

      市場永遠是動態的,行業的發展、環境的變化,國家政策的調整等因素都會影響產品的銷售。西氣東輸、南水北調等重大工程無疑會給每個相關城市帶來較大的變化,國家歷經幾年的城農電網改造也明顯改善了用電環境,就空氣源熱水器來說,一級市場(如省會城市、特大型城市)潛力巨大,但操作難度較大,對企業及經銷商的實力有很高的要求,經銷商操作市場應遵循多網點原則,讓目標顧客能夠就近購買,各類建材超市、賣場都可嘗試合作,同時配備銷售人員,做好市場監管、服務等細節工作,中小城市應以專賣店、形象店配合營銷公司操作為主,選擇性進入一些高檔建材超市等。

      無論走哪種渠道,最重要的是產品做到哪里,服務就必須跟上,讓用戶感覺到確實物有所值,在使用空氣源熱水器的用戶中形成良好的口碑,最終使企業的知名度、產品的美譽度、顧客的忠誠度良性循環,才能真正把空氣源熱水器推向市場,才能促進這個行業健康快速的發展。

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